Mybrary.ru

Ивар Унт - Искусство ведения переговоров

Тут можно читать бесплатно Ивар Унт - Искусство ведения переговоров. Жанр: О бизнесе популярно издательство Баланс-Клуб, год 2004. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте mybrary.ru (mybrary) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Название:
Искусство ведения переговоров
Автор
Издательство:
Баланс-Клуб
ISBN:
966-8216-74-1, 87-16-13460-5
Год:
2004
Дата добавления:
3 сентябрь 2018
Количество просмотров:
45
Читать онлайн
Ивар Унт - Искусство ведения переговоров

Ивар Унт - Искусство ведения переговоров краткое содержание

Ивар Унт - Искусство ведения переговоров - описание и краткое содержание, автор Ивар Унт, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки Mybrary.Ru
Вам приходится вести переговоры каждый день или отвечать за их подготовку и проведение? Это издание научит вас тонкому искусству эффективного ведения переговоров, а также обеспечит полезными знаниями, которые вы сможете применить в своей ежедневной работе. Любые переговоры по-своему уникальны, и для каждой конкретной ситуации решение должно вырабатываться отдельно.

Автор книги приводит практические советы по технологии ведения переговоров, описывает их с точки зрения продавца и покупателя, знакомит читателей с искусством ведения переговоров, когда в выигрыше остаются все. Становясь все более искусным переговорщиком, вы получаете возможность влиять на происходящее вокруг вас и разумно управлять собственной жизнью.

Искусство ведения переговоров читать онлайн бесплатно

Искусство ведения переговоров - читать книгу онлайн бесплатно, автор Ивар Унт
Назад 1 2 3 4 5 ... 45 Вперед

Ивар Унт ИСКУССТВО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Пошаговое руководство и технологии проведения коммерческих переговоров Iwar Unt Negotiations Without a Loser Серия: Менеджмент Издательство: Баланс-Клуб 2004 г.

Предисловие

Переговоры — неотъемлемая часть повседневной жизни. Человек участвует в переговорах гораздо чаще, чем сам это осознает. Занимаясь бизнесом или находясь на административном посту, вы ведете переговоры в ситуациях, когда реализация ваших идей, достижение поставленных вами целей или решение ваших проблем зависит от других людей. Вам также приходится участвовать в переговорах, в ходе которых распределяются задачи, права и обязанности, ресурсы и риски, оцениваются доходы и расходы, анализируются потери и приобретения.

Существует два совершенно разных подхода к ведению переговоров, и вы можете выбрать любой из них. Первый называется «игра с нулевой суммой». Этот подход характерен для ситуаций, в которых одна сторона выигрывает лишь за счет проигрыша другой стороны. Здесь, если вы хотите получить больше, кто-то обязательно должен получить меньше. Таким образом, «игра с нулевой суммой» — это битва, в которой всегда есть победитель и проигравший.

Второй подход подразумевает сотрудничество и партнерские отношения. Переговорный процесс требует открытой и конструктивной дискуссии. Эта дискуссия позволяет исследовать возможное влияние принимаемых решений на доходы и расходы участников сделки, являющейся предметом переговоров. Сотрудничество такого рода дает возможность добиться дополнительного экономического эффекта и создать ситуацию, в которой могут выиграть обе стороны.

Моя цель — показать вам, как реализовать подобное сотрудничество на практике. Эта книга основана на личном опыте и впечатлениях автора, накопленных за более чем 20-летний стаж работы с менеджерами и руководящими работниками, которых я обучал искусству ведения переговоров. В числе моих давних клиентов — ведущие шведские и международные компании — такие, как […][1].

Я хочу обеспечить вас практическими и полезными знаниями, которые вы сможете применить в своей ежедневной работе. Я не предлагаю вам патентованных решений. Любые переговоры по-своему уникальны, и для каждой конкретной ситуации решение должно вырабатываться отдельно. Соответственно каждый человек, принимающий участие в переговорах, также должен выработать свой, индивидуальный, подход.

Жизнь как таковая состоит из бесконечных переговоров. Становясь все более искусным переговорщиком, вы получаете возможность влиять на происходящее вокруг вас и обретаете возможность разумно управлять собственной жизнью.

Введение

Эта книга адресована не только непосредственным участникам переговоров, но и тем, кто отвечает за их подготовку и проведение. Хотя я собираюсь уделить основное внимание ролям покупателя и продавца, ее будет полезно прочесть и всем остальным, кто так или иначе связан с переговорами, — начальникам отделов, руководителям проектов и специалистам разного рода. Во всем многообразии современных организаций ведение переговоров довольно часто занимает важное место в списке наиболее ответственных задач. Зачастую вам приходится вести переговоры не только в тех случаях, когда этого требуют ваши непосредственные обязанности и необходимость достижения стоящих перед вами целей, но и тогда, когда успешное решение задач возможно лишь при участии других людей.

Независимо от того, проходят ли переговоры внутри организации, между ее сотрудниками и внешними клиентами, между организациями или их отдельными представителями, их участники должны всегда исповедовать профессиональный и деловой подход. Обязательным условием является принятие рациональных решений, наиболее уместных в каждой конкретной ситуации с учетом всех задействованных ресурсов и поставленных целей. Итак, чем бы вы ни занимались на своем месте, крайне важно, чтобы вы стали опытным переговорщиком.

В целях упрощения я использовал в тексте книги местоимения «он», «его» и «ему». С тем же успехом это могли быть «она» и «ее», когда речь идет об отдельных людях, равно как «они» и «им», когда имеются в виду организации в целом или группы участников переговоров.

Книга состоит из трех основных частей:

1. Переговоры с позиции покупателя.

2. Переговоры с позиции продавца.

3. Советы по технологии переговоров.

Вы выступаете в качестве покупателя в тех случаях, когда проявляете интерес к предложению, сделанному другими лицами или организациями. Вы можете принять или отклонить это предложение, в то время как те, с кем вы ведете переговоры, пытаются продать вам свои идеи, убедить вас принять их точку зрения или выработанное ими решение какой-то проблемы. Их цель — заставить вас принять это предложение.

Возможна ситуация, когда вы будете нанимать нового сотрудника, который требует слишком высокую зарплату. Ваши коллеги могут представить вам план действий, который, по их мнению, позволит решить давние проблемы вашей организации. Не исключено, что ваш босс однажды поручит вам провести собеседование с тремя претендентами на какую-либо должность и выбрать лучшего из них.

По контрасту с покупателем роль продавца подразумевает искусство заставить других принять вашу точку зрения, ваши идеи или решения, которые вы отстаиваете. В таких случаях вы пытаетесь заручиться поддержкой второй стороны, привлечь ее к сотрудничеству или получить ее согласие. Здесь ваша цель — преодолеть сопротивление потенциального покупателя.

К примеру, чтобы получить добро от босса, вам порой необходимо, чтобы он «купился» на ваши предложения. Если же вы хотите получить новую работу, вам следует завоевать доверие работодателя, убедив его в вашей компетентности. Для того чтобы начальство приняло ваш вариант бюджета, вы должны продемонстрировать, что он отвечает задачам вашей организации и может быть реализован на практике. Если вы хотите получить средства под какой-то проект, вам следует убедить руководство в его целесообразности.

Рассматривая обе эти роли, вы можете заметить, что как участник различных переговоров вы поочередно выступаете то в одной, то в другой. В любой коммерческой сделке есть продавец и покупатель, и, когда покупатель приобретает или получает товар, продавец также приобретает участие в деле или долю рынка. По ходу дела продавец может совершенствовать свои навыки, разрабатывая новую технику продаж. Покупатель, в свою очередь, продает часть рынка, а также доступ к определенному ноу-хау и возможность использовать имя своей компании в качестве ссылки.

Назад 1 2 3 4 5 ... 45 Вперед

Ивар Унт читать все книги автора по порядку

Ивар Унт - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки Mybrary.Ru.


Искусство ведения переговоров отзывы

Отзывы читателей о книге Искусство ведения переговоров, автор: Ивар Унт. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту [email protected] или заполнить форму обратной связи.