Mybrary.ru

Арндт Трайндл - Нейромаркетинг: Визуализация эмоций

Тут можно читать бесплатно Арндт Трайндл - Нейромаркетинг: Визуализация эмоций. Жанр: Маркетинг, PR, реклама издательство АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС, год 2004. Так же Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте mybrary.ru (mybrary) или прочесть краткое содержание, предисловие (аннотацию), описание и ознакомиться с отзывами (комментариями) о произведении.
Название:
Нейромаркетинг: Визуализация эмоций
Издательство:
АЛЬПИНА БИЗНЕС БУКС
ISBN:
978-5-9614-0667-2
Год:
2007
Дата добавления:
26 июль 2018
Количество просмотров:
147
Читать онлайн
Арндт Трайндл - Нейромаркетинг: Визуализация эмоций

Арндт Трайндл - Нейромаркетинг: Визуализация эмоций краткое содержание

Арндт Трайндл - Нейромаркетинг: Визуализация эмоций - описание и краткое содержание, автор Арндт Трайндл, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки Mybrary.Ru
Как заманить покупателя в магазин, да не просто заманить, а соблазнить на покупку? В эпоху пресыщенного и оттого расчетливого потребителя эта проблема актуальна как никогда. На вопрос: «Чего желаете?» клиент теперь чаще всего говорит: «Сэкономить!» Но такого ли ответа ждет продавец?

Новейшие исследования мозга показали, что поведением человека руководит не разум, а эмоции. По результатам этих исследований и данных классического маркетинга родилась такая наука, как нейромаркетинг. Зная биохимию эмоциональных реакций покупателей, продавцы могут эффективно воздействовать на все пять органов чувств человека, применяя позитивные раздражители в виде запахов, музыки, цвета, выкладки товара. Книга рассчитана на предпринимателей в сфере розничной торговли, чья цель — совершенствование стратегии продаж.

Товар становится реальностью только в тот момент, когда покупатель обращает на него внимание. Казалось бы, простая истина, однако ее фундаментальное значение для розничной торговли часто забывается. В период перенасыщения рынка не товар как таковой, а восприятие товара является определяющим фактором в конкурентной борьбе. Визуальное сообщение должно быть прежде всего направлено на преодоление фильтра селективного восприятия*

Автор этой книги Арндт Трайндл совместно с командой специалистов и ученых-неврологов поставил цель изучить глубину досознательного восприятия. В результате проведенных исследований появилась новая наука — нейромаркетинг. Результаты этих исследований подтверждают многие наши предположения и догадки и опровергают то, в чем мы были уверены.

Рецепт успеха для розничной торговли — именно качество визуального восприятия. Чтобы его улучшить, необходима инновационная визуализация эмоций. Эта книга дает прекрасный обзор исследовательских работ Арндта Трайндла в области нейромаркетинга и визуального восприятия в точках продаж.

Арндт Трайндл родился в 1959 г. (Эрбах, Германия).

Окончил коммерческое училище, затем экономический факультет Университета имени Иоганна Кеплера (Линц, Австрия).

В 1987 г. Трайндл приступил к работе в компании Umdasch Shop-Concept (Амштеттен, Австрия), где занимался обучением персонала и тренингами по продажам. Также он занимал должности Key Account Management во французском представительстве, а затем прокуриста — руководителя отдела сбыта Umdasch Shop-Concept. 8 2001-2006 гг. Арндт Трайндл — управляющий директор компании ShopConsutt by Umdasch GmbH. Сфера его интересов — стратегический консалтинг, исследования потребительского поведения, создание розничных концепций, создание концепций торговых центров, нейромаркетинг.

В настоящее время основатель нейромаркетинга АрндтТрайндл — генеральный директор компании retail branding AG retailibranding. www.retailbranding.at

Нейромаркетинг: Визуализация эмоций читать онлайн бесплатно

Нейромаркетинг: Визуализация эмоций - читать книгу онлайн бесплатно, автор Арндт Трайндл

При восприятии эмоциональных сюжетов была зафиксирована очень высокая нейронная активность. Этот факт кладется в основу разработки розничных концепций. Необходимо отметить, что эмоции способствуют не только лучшему восприятию, но и более эффективному обучению. Опыты, проведенные над животными, доказали, что высокая нейронная активность в конечном итоге ведет к увеличению числа синаптических связей (синапс соединяет нейроны друг с другом и играет важнейшую роль в обработке информации на биохимическом уровне). Вследствие этого увеличивается синаптический вес, т. е. единица изменения интенсивности передачи сигналов. Увеличение синаптического веса гарантирует надежную передачу ин-формации и тем самым надежное ее сохранение (запоминание). Стратегической целью розничной концепции должно быть такое оформление посланий, чтобы они сначала проходили сквозь фильтр селективного восприятия, а затем легко усваивались благодаря интенсивной передаче сигналов в нейронной сети.

Создание верной эмоциональной атмосферы в магазине — настоящее искусство. Тот, кто концентрируется только на ценовых посланиях (дискаунтеров), удовлетворяет только свою потребность в безопасности. Все остальные потребности (мотивы) останутся неудовлетворенными и потерянными в лимбической системе.

При эмоциональном оформлении товарной выкладки процесс принятия решения был значительно более целенаправленным и быстрым. А это как раз то, к чему стремится розничная торговля, — необходимо, чтобы клиенты обратили внимание на товарную презентацию и приняли решение. Плохо, если покупатель не только не видит нужного ему товара, но и сам не знает, чего же он хочет. Для того чтобы держать ситуацию под контролем,

Чем выше эмоциональность товарной презентации, тем выше нейронная активность.

На всех этапах исследования было установлено, что эмоциональные товарные презентации с использованием фотографий с мотивирующими сюжетами вызывают гораздо более высокую нейронную активность, чем традиционные товарные презентации.

Приведенные графики показывают пример возрастания нейронной активности испытуемых при восприятии товарной презентации отдела товаров для ванной с фотографией ребенка и без него. Во втором случае уровень нейронной активности — средний.


Уровень нейронной активности в фемтотеслах:

ребенок

мужчины: 31,6 женщины: 26,5

контрольный рисунок

мужчины: 25,1 женщины: 19,0

Рис. 4. Измерение нейронной активности при воздействии визуальных раздражителей необходимо определить, какая мотивация преобладает у целевой группы, ведь для людей разных мотивационных типов необходимы свои эмоциональные послания.


Резюмируя, отметим, что для того, чтобы направить внимание покупателей в нужное русло и добиться того, чтобы они запомнили ваш товар, необходимо активизировать нейронные процессы клиентов.

В другом нашем исследовании (Трайндл А., Йенни Р. Исследование воздействия запахов, 2002 г. — оригинал на нем. яз.: TraindlA., Jenny R. Geruchsstudie, 2002) мы изучали влияние запахов на эмоциональное восприятие человеком предметов, явлений и т.п. Это исследование показало, насколько сложно и насколько по-разному воздействуют запахи на нашу нервную систему. Установлено, что мозг сравнивает знакомые запахи с образами, сохранившимися в памяти. Если они гармонируют друг с другом, результат исключительно положительный (например, выпечка и запах свежего хлеба). Несовпадение или противоречие ведет к тому, что ситуация в целом начинает действовать на человека отталкивающе. Отсюда реакция — уйти или, по крайней мере, избежать контакта. Тот, кто надеется, что сможет привлечь покупателей в плохой магазин с помощью приятных запахов, скорее всего, добьется обратного эффекта.

Последующие прикладные исследования убедительно доказали правильность постулатов нейромаркетинга. Так, с помощью фотоконцепции, ориентированной на целевую группу (то есть разработанную на основе знания ее мотивационной структуры), можно увеличить поток покупателей на 100%, а товарооборот на 20% (см. Трайндл А., Йенни Р. Исследование МЕХХ, 2002 г. — оригинал на нем. яз.: TraindlA., Jenny R. МЕХХ-Studie, 2002). Поразительных изменений ценовосприятия покупателей можно добиться с помощью даже такого, казалось бы; элементарного приема, как размещение эмоциональных раздражителей на ценниках (см. Трайндл А., Йенни Р., Воура А.Смайли-эффект, 2004г. —оригинал на нем. яз.: TraindlA., JennyR., Voura A. Smiley-Effekt, 2004).

В результате исследований и опросов было выявлено, что за счет целенаправленного изменения фонового настроения покупателей в магазине и применения эмоциональных фотоконцепций у клиента значительно повышается не только готовность покупать — он начинает гораздо оптимистичнее оценивать собственное финансовое положение и личную жизнь. Положительные эмоции меняют наше восприятие. Неожиданно мир кажется нам лучше, хотя, возможно, над нами довлеет множество нерешенных проблем. Эмоции на нейробиологическом уровне воздействуют на обмен веществ и на общий гормональный фон, что, в свою очередь, влияет на наше восприятие и на принятие тех или иных решений. Мы далеко не всегда относимся к чему-либо нейтрально или объективно, поскольку наши оценки очень сильно зависят от настроения.


Эмоции глобальны, разум локален

То, как почувствует себя покупатель и как он поведет себя в магазине, зависит от того, насколько продумана инсценировка эмоционального воздействия на него.

Важная предпосылка для этого — знание мотивационной структуры целевой группы. В последние годы мы занимались изучением мотивационной структуры людей почти во всем мире. Мотивационная структура человека является глобальным генетическим наследством, и поэтому неудивительно, что результаты исследований на материале разных стран и континентов почти совпадают.

Итак, мотивационные системы глобальны. Именно этим объясняется тот факт, что глобальные бренды распространяются по всему миру очень быстро. И успех им сопутствует потому, что они передают ясное эмоциональное сообщение. А вот бренды, разработанные на «рациональной» базе, напротив, с трудом преодолевают культурные и языковые барьеры и всегда ограничены внутренним рынком. Эмоции — глобальны, разум — локален.

В оформлении ассортимента знание основ нейромаркетинга дает возможность не только создавать продукт-ориентированные презентации, отвечающие прямым потребностям покупателей (например, выкладка товара по группам), но и рассказывать ассортиментные истории, которые задевают за живое.

В точках продаж очень эффективны эмоциональные фотоконцепции, сюжеты которых ориентированы на целевую группу. Вы выстраиваете сценическое действие, в котором покупатель получает удовольствие от покупки, а вы, как великий маэстро, увлекаете и ведете его.


Арндт Трайндл читать все книги автора по порядку

Арндт Трайндл - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки Mybrary.Ru.


Нейромаркетинг: Визуализация эмоций отзывы

Отзывы читателей о книге Нейромаркетинг: Визуализация эмоций, автор: Арндт Трайндл. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.

Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*
Подтвердите что вы не робот:*
Все материалы на сайте размещаются его пользователями.
Администратор сайта не несёт ответственности за действия пользователей сайта..
Вы можете направить вашу жалобу на почту [email protected] или заполнить форму обратной связи.